ドケチの財布を開かせた!売れる営業マンが持つ5つの特徴とは?!

ピッコロ
お客さんに嫌がられない声のかけ方を知りたい。
ピッコロ
お客さんに気持ちよく買ってもらう営業トークを知りたい。
ピッコロ
売れる営業マンになる方法を知りたい。

そんなお悩みにお応えします。

a

ソロもん
こんにちは。
朝活ブロガーのソロもんです。
( @yojihan_Solomon )
a
はじめに申し上げておきますが、僕は売れる営業マンでも営業コンサルタントでもありません。ただの一般消費者です。
a
ピッコロ
営業マンでもないのに何を教えれるねん!!
と戻るボタンをクリックしようとしたあなた。もう少し待ってください。

みなさんのような営業マンと呼ばれる人は、誰に対してものやサービスを売りますか?

そう、僕たち一般消費者ですよね。

だったら、一般消費者がどんな心の動きを経て購入を判断しているのか、知りたくないですか?

ピッコロ
うむ、ちょっとは知りたいかも。
僕は心の動きを察知する情的感性に長けた人間です。

なぜなら、長年人間関係に苦しみ続けてきたから。誰よりも心の声がよく聞こえるのです。

先日の買い物で不思議な体験をしました。

自他ともに認めるドケチな僕が、買う予定じゃなかった6000円のメガネを喜んで買っていたのです。

お店からの帰り道。僕は超良い気分に包まれながらふと思いました。

あの営業マンはいったいどんなマジックを使ったんだ?!

自分がなぜこんなにも良い気分で買い物をできたのか、不思議でたまらなくなりました。

ソロもん
そこで
お店に入ってから財布を開くまでの間に心に起こった変化を分析してみることにしました。

するとどうでしょう。

僕がお財布を開くまでに、いくつものトリックが仕掛けられていたことに気づいたのです!

その時には気にならなかった動作や言動。そのすべてに意味がありました。

ということで今回は、

あの”売れる営業マン”が持っていた
トークやしぐさなどの”特徴”
を先日の実体験をもとにお伝えしていきます。

何を買うかではなく「誰から」買うか

僕たち一般消費者がものを買うときに大切にしていること。それはずばり、

何を買うかではなく誰から買うかなんです。

ソロもん
みなさんこんな経験ないですか?

とある電器屋さんにて・・・

ピッコロ
うわぁ、このテレビ欲しい!!
店員
でしょでしょ?!このテレビ今売れてるんですよ!今はやりの4K対応でしかもチューナー内蔵!さらにさらに、ぺちゃくちゃぺちゃくちゃ・・・
ピッコロ
(うわぁ、この店員面倒くせぇ…)
ぽんきち
~しかも今ならポイント15%還元!!さあ、どうですか!!
ピッコロ
(テレビは気に入ったけど、なんかこいつからは買いたくないな)

うん、また次回にします。

ぽんきち
がびょーん。
つまり、一般消費者はたとえ商品を気に入ったとしても、店員の印象しだいでブレーキがかかるわけです。

もちろん逆もしかり。たとえそんなに欲しくない商品であっても、

この人からなら買ってもいいかな。

と思えば迷わずGOサインを出します。

ソロもん
人間の判断力なんて実に単純だということですね。

メガネ屋で出会った不思議な店員

僕はとある休日、メガネ屋さんにふらっと立ち寄りました。

部屋用のメガネだいぶ古いし、雰囲気だけ見とくか~という軽いノリです。

店員さん
いらっしゃいませ

外見は至って普通。どちらかというと少し小太りで声がよく通る店員さん。

ソロもん
どれどれ

ソロもん
(レンズ代込みでこの値段か。なかなか安いな。)
店員さん
たくさん種類があるので色々見ていってくださいね。
a
僕は何を隠そう自他ともに認めるドケチマン。もちろん、真っ先に4800円のメガネをかけた。
a
ソロもん
うーむ、4800円のやつはいまいちだなぁ。

すると店員が近寄ってきた。

店員さん
おとなりのメガネは1000円高くなりますが凄いですよ。見てください。
a
店員さんはそう言ってメガネをぐにゃんぐにゃんに曲げて見せた。

ソロもん
なんとっ!!
店員さん
5800円以上の商品はすべてこの素材でできています。

軽くて丈夫。おまけに水分に強いのでよく売れてますね。

ソロもん
そうなんですね。
a
僕はためしに5800円のメガネをかけてみた。
a
ソロもん
うん、たしかに軽い!
しかもぐにゃぐにゃ曲がって不思議な感じ。
店員さん
でもそのメガネ、フレームがべっ甲なので今おかけのものと被ってしまいますね…苦笑
ソロもん
うーむ、確かにそうですね。
a
僕はとなりにある側面が太縁ホワイトのメガネをかけてみた。
a
ソロもん
(うわっ全然似合わねっ!てか側面ホワイトめちゃ目立つやん。)
店員さん
側面がホワイトだと少し目立ってしまうんですよね~
a
店員さんの言う通り、顔が濃いぼくにとって側面ホワイトはあまりにも目立っていた。

そこでさらにお隣にあったグレー縁のメガネをかけてみることに。
a

ソロもん
(こっちはどうかな。)
店員さん
うん!
さっきのより断然似合ってますね!
ソロもん
ほんとですか?!
a
僕は少し嬉しい気持ちになった。そして店員はさらにお隣の9800円のメガネを見せてきた。
a
店員さん
少々高くなりますが、こちらのメガネも同じ素材ですのでぐにゃぐにゃ曲がりますよ。

デザイン性と品質もうちの店では最高クラスです。

ソロもん
へぇー、すごいですね!
a
僕はそう言いながらも、内心では「5800円のものとほぼ同じやん」と思い手に取ることすらしなかった。

自他ともに認めるドケチマン。9800円の高級品には興味がないのだ。

むしろ4800円で似合うものがないか、あれこれ探し始めた。

ソロもん
うーむ、4800円のメガネはピンと来るものがないな~
店員さん
4800円コーナーはどちらかというと女性向けのものが多いんですよね~
a
はっきり言って4800円のものはデザイン性、クオリティともに見劣りするものばかり。僕は再び店員さんに尋ねた。
a
ソロもん
4800円のメガネは曲がらないんですか?
店員さん
こちらはさすがに曲げると壊れちゃいますね…苦笑
ソロもん
なるほど…。
しかしまあ、5800円のメガネはデザインかなり良いですよね。
店員さん
そうですね、みなさん5800円のものをよく買っていかれます。
a
僕は再び5800円のメガネをいくつか着け比べた。
a
店員さん
うん、やはりお客様にはグレー縁のものがお似合いですね!

黒縁だと少し地味かもしれません。

ソロもん
やっぱりそうですよね。

たしかにグレー縁のメガネは良い感じです。

店員さん
はい、よく似あってますよ!
ソロもん
よし、じゃあこれにします。

以上が、僕がお店に入ってから喜んでお財布を開くまでの一部始終です。

あの「売れる営業マン」の特徴を分析

さて、僕が喜んで買ってしまった一部始終をお見せしたところで

あの店員さんがどんな仕掛けを使っていたのかとくと分析していきます。

ソロもん
ひとつ言っておきますが、僕はメガネを買ったことに何ひとつ後悔していません。むしろ今だに良い気分で振り返っています。

どのタイミングで買うスイッチが入ったのか?

最初の疑問その1。

どのタイミングで買うスイッチが入ったのか?

僕は気づけばどのメガネを買うか?で迷っていました。

つまり、その時すでに買うスイッチはONになっていたということ。いったいどの瞬間にスイッチが入れられていのか、会話を振り返ってみます。

<<巻き戻し<<

a

店員さん
おとなりのメガネは1000円高くなりますが凄いですよ。見てください。
a
店員さんはそう言ってメガネをぐにゃんぐにゃんに曲げて見せた。

ソロもん
なんとっ!!
店員さん
5800円以上の商品はすべてこの素材でできています。

軽くて丈夫。おまけに水分に強いのでよく売れてますね。

ソロもん
そうなんですね。
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僕はためしに5800円のメガネをかけてみた。
a
ソロもん
うん、たしかに軽い!
しかもぐにゃぐにゃ曲がって不思議な感じ。
はいストップ!

5800円のぐにゃぐにゃメガネを試したシーン。

この瞬間は、ぐにゃぐにゃメガネに関心はしていますが、買うつもりはありません

もう少し先に進めてみましょう。
a

>>早送り>>

 

ソロもん
なるほど…。
しかしまあ、5800円のメガネはデザインかなり良いですよね。
店員さん
そうですね、みなさん5800円のものをよく買っていかれます。
a
僕は再び5800円のメガネをいくつか着け比べた。
はいストップ!

4800円のメガネは曲がらないことを確認し、再び5800円のメガネでかけ比べをするシーン。

実はこの段階ではすでに、どのメガネを買うかというフェーズに入っています。つまり、購入スイッチはONの状態です。

それではもう少しだけ戻ってみましょう。
a

<巻き戻し<

a

自他ともに認めるドケチマン。9800円の高級品には興味がないのだ。

むしろ4800円で似合うものがないか、あれこれ探し始めた。

ソロもん
うーむ、4800円のメガネはピンと来るものがないな~
店員さん
4800円コーナーはどちらかというと女性向けのものが多いんですよね~
a
はっきり言って4800円のものはデザイン性、クオリティともに見劣りするものばかり。僕は再び店員さんに尋ねた。
a
ソロもん
4800円のメガネは曲がらないんですか?
店員さん
こちらはさすがに曲げると壊れちゃいますね…苦笑
はいストップ!!ここです!!

9800円のメガネが高すぎることにそっぽを向き、4800円のメガネに再びターゲットを戻すシーン。

この瞬間に買うスイッチがONになりました。

それ以降は、完全に店員さんのフィールド。

知らず知らずのうちに、どのメガネを買うかというフェーズに誘導されています。

あとは迷う僕の背中を押して選択に自信をもたせるだけ。もうここまで来たら買わない選択肢は無くなっていました。

なぜスイッチがONになったのか?

9800円のものから4800円のメガネにターゲットを戻した瞬間
に買うスイッチがONになったことは特定しました。

それでは、なぜその瞬間にONになったのか?

スイッチが切り替わった理由について分析してみます。

先ほどの会話と自分の心の動きを振り返ってみたところ、この3つが浮上してきました。

  1. 9800円のメガネを見て相対的に4800円が安くなった
  2. 9800円と5800円のメガネにそこまでの差を感じなかった
  3. 4800円と5800円のメガネ。たった1000円であまりにも大きな差を感じた。

つまり、店員さんが僕の視点を上に下に移動させたことで、5800円のメガネに値段以上の価値を生み出したのです。

一言でいえば、納得感の創出です。

だから僕は5800円のメガネをお得に感じ、喜んで財布を開きました。

売れる営業マンの特徴とは?

この一連の流れから売れる営業マンの特徴が明確にわかってきました。

視覚・聴覚・触覚を使って商品を見せる

僕の心がすこし動いたきっかけは、曲がるメガネを見せられたところにありました。

  1. 実際に曲がる姿を見せて
  2. ぐにゃぐにゃという擬音語を聞かせ
  3. 実物を触らせる

これにより、欲しい!というスイッチが少しだけ緩んだのは確かです。

下と中の差を明確に伝える

売れる営業マンの特徴2つ目がこれ。

下と中の差をわかりやすく伝える。

どこのお店でも上・中・下と3段階にわけて価格を設定しています。

一般庶民は決まって最も安いものに目をやります。

ソロもん
安いは正義ですからね。
そこですかさず、中間価格の商品を見せて安いものとの差を明確に伝えるのです。

とくに違いがなければ安いものしか見ませんから。

これにより、お客さんは興味関心のフェーズから比較のフェーズに移されるのです。

ソロもん
買う買わないの選択ではなく、何を買うかの選択に移されるということですね。

一番高いものを見せて揺さぶる

お客さんの購入意欲が温まってきたところで、一番高い商品を見せて揺さぶります。

おそらく本気で売るつもりはないのでしょう。目的は中間価格の商品を安く見せるため。

一度高いものを見てしまうと中間のものがちっぽけな値段に思えてしまうんです。

ソロもん
実に恐ろしい!
それだけではありません。

一度高いものを見ると、下と中の価格差を感じなくなります。

僕の体験談でいうところの、

たったの1000円でぐにゃぐにゃ素材になるのか!
というシーンですね。

いつのまにか1000円を“たったの”と感じてしまう自分になっているのです。

この状態になってしまえば、中間価格の商品がめちゃくちゃ魅力的に見えてしまいます。

合う合わないをはっきりと伝える

ソロもん
売れる営業マンの特徴4つ目。
合う合わないをはっきりと伝える。

これによりお客さんは無意識レベルで店員さんを信頼します。

逆のケースを考えれば理由は明らかです。

なんでもかんでも

ぽんきち
お似合いですよ~
と言われたらどうですか?
ソロもん
こいつただ売りたいだけじゃん
となるはずです。高い商品を激押ししてくるものなら最悪。

絶対にこの人からは買わない!!

とそっぽを向きたくなります。

お客さんのことを第一に考え、本当に合うものだけを提案してくれる
消費者はそんな店員さんから商品を買いたいのです。

購買意欲に応じて距離を調整

売れる営業マンの特徴5つ目がこれ。

お客さんの購買意欲に応じて距離を調整してくれる。

最後は会話の内容からではありませんが、個人的にとても感動した特徴です。

普段アパレルショップや電器屋さんで出会う店員は、買いたくもないのに距離をつめてきます。

なかには店内にいる間中ひたすら後をつけてくるストーカーのような店員もいますよね。
しかし、あの店員さんは違いました。

こちらの購買意欲をしっかり確認して、それに応じた距離感を保ってくれたのです。

  1. はじめのうちはレジから声かけ
  2. 少し関心を示したら2m程近づく
  3. 悩んでいたら再び離れる
  4. 購入手前は真横にぴったり

お店に入ってから財布を開くまで一秒たりとも不快になりませんでした。

まさに深層心理をあやつるマジシャンそのもの。

このように、売れる営業マンは距離感の使い方がめちゃくちゃ上手いんだなと実感しました。

まとめ

以上、メガネ屋さんで出会った不思議な店員さんをベースに「売れる営業マン」の特徴を探っていきました。

  1. 視覚・聴覚・触覚を使って魅力を伝える
  2. 下と中の差を明確に伝える
  3. 一番高いものを見せて揺さぶる
  4. 合う合わないをはっきりと伝える
  5. 購買意欲に応じて距離を調整

先日のメガネ屋さんでの買い物は、これまで経験したなかで間違いなくトップの満足度でした。

良い店員さんから買えると最高に気持ちいいものです。

売れる営業マンは口がうまいわけでも、顔がイケメンなわけでもなく、

消費者の深層心理を自由自在に操るマジシャンだったのです。

何げないショッピングから多くの気づきを与えてくれる。
そんな素晴らしい営業マンとの出会いでございました。

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